Private Offer（私有优惠） 是 AWS Marketplace 提供的一种非公开采购机制，卖方与买方在平台外谈妥定价、合同条款后，由卖方面向指定账号发出专属报价；买方在 Marketplace 上点击接受，随后由 AWS 统一开票结算，交易同时计入买方的云承诺（如 EDP）。除卖方直签外，还可通过 CPPO（Channel Partner Private Offer） 由渠道伙伴转售。此机制兼顾合规、速度与灵活性，已成为企业级软件采购与渠道协同的关键路径。
1. Private Offer 是什么
- 定义：在 AWS Marketplace 中，卖方可针对特定买方账号创建带有自定义价格、EULA 与付款安排的非公开报价，买方接受后即可按议定条件使用产品。
- 买方视角：看到并接受面向自己账号的报价；条款与价格对外不可见。
- 账务与治理：采购纳入 AWS 统一账单与成本分析，符合企业采购管控要求，并可计入 EDP。
2. 两种常见形态：SPO 与 CPPO
- SPO（Seller Private Offer）：ISV 直接向买方发私有优惠，适合直销场景或已有强绑定客户的成熟产品。
- CPPO（Channel Partner Private Offer）：ISV 先授权渠道伙伴获得“批发价”，由伙伴面向客户创建并拥有合同/财务关系，便于本地化交付、服务打包与价格灵活度。
小贴士：CPPO 并非“第三方代点单”，而是伙伴真正拥有客户合同与对账关系的再销售模式，适合需要服务集成、行业方案与本地交付的企业项目。
3. 支持哪些产品类型
私有优惠覆盖 AMI、容器、SaaS、机器学习与专业服务 等主流目录。不同类型在定价粒度、度量项与交付方式上略有差异。
4. 价格与条款能自定义到什么程度
- 价格模型：支持按需/订阅、多年期合约、分期付款等组合。
- 合同与条款：支持自定义 EULA，可在 AWS 标准合同模板基础上增改。
- 采购治理：保留审批与审计链路，同时享受 Marketplace 的交付与一键部署体验。
上述能力由 AWS 官方“Custom terms & pricing”特性背书，并明确合并计费与 EDP 计入。
5. 端到端流程
按直销 SPO 场景说明，CPPO 仅将“发起方”换为渠道伙伴
- 商务谈判：卖方与买方线下（或线上）谈妥价格、期限、付款节奏与法律条款。
- 创建私有优惠：卖方在 Marketplace 管理端为指定账号生成报价，可向同一买方发出多个方案供其选择。
- 买方接受：买方登录被授权的 AWS 账号，在 Marketplace 中查看并接受报价
- 开票与分账：AWS 出具账单并收款，随后向卖方（以及在 CPPO 中的渠道伙伴）进行结算与分配。
6. 典型价值与适用场景
对买方（企业采购）
- 减少供应商准入与法务成本；合并到 AWS 总账单与成本中心，简化核算。
- 采购金额计入云承诺（EDP），加速达成条款里程碑。
对卖方（ISV）
- 保持公开价体系稳定的同时，面向大客户、竞标或续约给出“点对点”的差异化价格与条款。
- 借助 CPPO 拓展区域/行业覆盖，提升赢单率与服务质量。
对渠道伙伴（咨询/集成商）
- 通过 CPPO 真正“拥有”客户合同与回款，叠加本地化服务/集成/运维，实现方案级交付与盈利。
7. 实操要点（给 ISV/渠道/买方的三方清单）
ISV
- 定价护城河：用私有优惠承接大客户谈判，避免频繁改动公开价。
- 目录治理：提前梳理支持的度量项、合规模块与交付界面；对于 SaaS/容器/AMI 各自的合约细节要准备好模板。
- 自动化：结合 CloudX GTM 平台做offer创建管理与状态查询，减少人工差错与周期。
渠道伙伴（Channel Partner）
- 授权先行：与 ISV 签署 Selling Authorization，拿到批发价再进行客户定制。
- 方案打包：把软件订阅与实施/迁移/托管运营等服务打成“一张账单”，提升赢单率与交付粘性。
买方
- EDP 协同：与云财务团队对齐预算窗口期与承诺节点，利用多年期/分期模型优化现金流。
- 账号校验：确保“被授权接受私有优惠”的账号正确（常见于多账户/组织架构）
8. 与“Private Marketplace”的区别
Private Offer 是“点对点定价与条款”的交易机制；
Private Marketplace 是企业自定义可见目录与准入策略的治理能力。两者可配合使用，但关注点不同。
9. 常见误区
- 把 CPPO 当“代购”：CPPO 是渠道伙伴拥有合同与财务关系，而非仅代为下单。
- 忽视公开/私有报价可并存：同一买方可同时看到公开价与多份私有报价，注意命名与有效期管理。
- 只在价格谈判：别忘了用付款节奏、期限、多年期选项与 EULA 条款共同达成双赢。
10. 快速上手路径（给团队的 5 步落地法）
- 明确交易策略：哪些客群走公开价，哪些走私有优惠。
- 准备模板库：EULA、价格/付款范式、审批表单与风控清单。
- 选择路径：直销（SPO）或渠道（CPPO），并建立授权/分润机制。
- 打通流程：用 CloudX GTM 平台 做自动化，集成 CRM/审批流。
- 做经营分析：关联 EDP、成本中心与续约节奏，沉淀报价策略库。